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发布日期：2024-09-15 05:46 点击次数：108
原标题：深度|300万保障代理东谈主新趋势：队列企稳，向贪图师转型
算作寿险业的迫切一面，营销队列频年的转型升级备受瞩目。
据最新暴露的上市险企半年报，保障营销东谈主员数目呈现企稳态势。与此同期，头部寿险公司竞相打造各种专科贪图师：金融保障贪图师、健康金钱贪图师、养老贪图师、金钱康养保障贪图师、全人命周期贪图师……
受访东谈主士分析，从保障代理东谈主到各种贪图师，是保障公司围绕客户需求而从供给侧作念的矫正升级，也意味着保障从侧重销售向以客户需求为中心滚动。这些贪图师的新劳动，不仅对代理东谈主才调忽视了更高要求，亦然保障公司轮廓竞争力的比拼。
转型各种专科贪图师
近日，新华保障在其全渠谈岑岭会上告示，积极构建全人命周期贪图师（WLP）培训体系。WLP是该公司在“XIN一代规划”框架下，针对优秀销售东谈主员贪图的新发展赛谈，办事是围绕客户及家庭的全人命周期保障保障及金融需求，以跨学科、广会通的学问结构，为客户提供东谈主身保障、健康、养老、金钱督察和子女磨真金不怕火的服务，为高净值东谈主群提供全人命周期和全金钱周期的处理决策。
这是推动绩优代理东谈主向贪图师进阶的又一家大型寿险公司，此前数家寿险公司已行动。
前年，中国东谈主寿告示初始“种子规划”的新式营销格局布局，诞生以“金融保障贪图师”为主体的新队列，为客户提供健康、养老、金钱督察等多元保障。半年报涌现，限度6月末，“种子规划”有序鼓励，已在24个城市初始试点，并取得初步收效。
本年，祯祥东谈主寿联袂清华大学、北京大学，打造“金钱康养保障贪图师”培养技俩，涵盖投资、法律、税务、医学、养老等多个范围。
泰康保障近两年把稳打造健康金钱贪图师（HWP），旨在为客户提供保障、健康、养老和首肯的参议贪图服务。
太保寿险在队列转型中打造“五年四证”专科才调认证体系，即为保障代理东谈主打造包括健康督察师、养老贪图师、财税贪图师、传承贪图师在内的五年专科培训及劳动认证规划。探索独处代理东谈主格局的群众东谈主寿也推出“三年六证”的认证培养规划，包括健康金钱贪图师、退治疗老贪图师、家庭财务安全贪图师等。
与之访佛的，还有太平东谈主寿“医康养司理东谈主”、盟国东谈主寿“养老贪图师”、东谈主保寿险“IWP保障金钱贪图师”、财信东谈主寿“PLP个东谈主寿险贪图师”等。
从相貌上看，有的贪图师技俩面向现存销售队列，如祯祥东谈主寿，也有的是新建贪图师队列，对其在招聘条目、支抓政策上会区别于既有销售队列，如中国东谈主寿、东谈主保寿险等。
北京大学中国保障与社会保障考虑中心大家委员会委员朱俊生向券商中国记者分析，每家公司的贪图师与代理东谈主的互异情况不同，总体上，各种专科贪图师是代理东谈主的“升级版”。
从侧重销售到以客户为中心
朱俊生以为，保障公司打造各种专科贪图师，是在供给端的代理东谈主层面束缚升级，推动专科化转型，同期亦然为了更好得志客户需求，很是是高净值东谈主群的需求。“80后”“90后”成为保障主力客群，他们对专科性要求更高，决策愈加感性。而高净值客群频年越发受到保障公司青睐。
“从保障代理东谈主到贪图师身份的滚动，其实是从本来侧重销售的保障服务格局，滚动为以客户的全人命周期风险督察与金钱督察需求为中心，以专科价值和恒久陪伴为特质的保障轮廓服务格局的滚动。”普华永谈中国金融行业督察参议合股东谈主周瑾向券商中国记者分析，这亦然适宜保障行业以客户为中心转型和高质地发展要求的势必趋势。
周瑾以为，这一滑变，对代理东谈主队列的修养、才调和专科价值王人忽视了更高的要求。当年轻便靠起因谈判和营销话术的销售，澄莹仍是不成得志客户的专科需求。贪图师必须具备经济、金融与风险督察的专科学问，还需要就客户热心的资产建立与金钱贪图、健康督察与养老安排，乃至税务规划、眷属金钱传承等需求，忽视有价值的专科建议，才能蛊惑和留下客户，并通过作陪式的专科服务，达到客户需求得志和客户价值挖掘的双赢规划。
险企轮廓实力的赋能
推动代理东谈主走向专科贪图师，保障公司需要有配套的支抓政策，既要赋能代理东谈主专科，也要买通康养生态等各种服务资源，为代理东谈主搭建更好的资源平台。
在周瑾看来，关于保障公司而言，打造贪图师的格局，需要调动规划格局和理念，修改基本法与考察措施，进步队列的专科妙技，配备数字化的平台用具。关于高端策略的保障公司，还可能通过独处品牌与文化的塑造、荣誉体系的联想，针对性的家具与服务配套，以兑现互异化的竞争。
有别于现存队列，中国东谈主寿的“种子规划”有新定位、新架构、新轨制、新营销、新赋能、新发展。其中，“新架构”是指营销组织架构从多眉目向扁平化滚动，从一东谈主多职向专科专注滚动。“新轨制”即通过在引发导向、考察督察、东谈主员准入、产能驱动、业务品性、发展诉求六大方面的矫正优化。
在生态资源方面，以中国祯祥为例，“轮廓金融+医诊治老”战术布局抓续深入。把柄中国祯祥半年报，限度2024年6月末，2.36亿的祯祥个东谈主客户中有超63%的客户同期使用了其医诊治须生态圈提供的服务；居家养老服务狡饰天下64个城市，累计超12万名客户得回居家养老服务经历；高品性康养社区技俩已在5个城市初始。
新华保障董事长杨周至在中期事迹发布会上提到，保障公司的业务名义上看是每一家公司的代理东谈主在前哨销售保障家具，但本体上比拼的是背后每家公司的轮廓竞争实力。他暗示，“以客户为中心”的战术不是轻便的一句话，而是全想法的系统的工程，从家具竞争力的进步到客户服务生态圈的打造，还触及科技、运营、赔付等。近日，该公司在家具、客户服务、运营服务、康养、培训等五大维度发布新规划，赋能发展。
在朱俊生看来，保障公司推动代理东谈主的专科化升级，不单是体当今打造贪图师自身，还要在整个这个词代理东谈主队列上入部下手，举例更好地进行利益分派，升级培训体系，匡助新跨入保障业的东谈主才留存，从而投入“队列专科进步、客户服务更好、保障公司业务发展”的良性轮回。
记者不雅察：保障代理东谈主“减量”渐止，“提质”加快
经过漫长的清虚路，上市险企代理东谈主数目终于呈现止跌企稳态势。
券商中国记者统计发现，限度2024年6月末，中国东谈主寿、祯祥东谈主寿、太平东谈主寿、太保寿险、新华保障、东谈主保寿险六大上市寿险公司代理东谈主数目整个160.06万东谈主。与2023年末比拟，半年缩减5.79万东谈主。
可供对比的数据是，2022年末至2023年末一年间，上述六大上市险企保障代理东谈主减少38万东谈主。
具体来看，当先企稳的是“寿险一哥”中国东谈主寿，上半年其个险销售东谈主力从63.4万东谈主减少至62.9万东谈主，6个月仅减少0.5万东谈主，缩减比例0.8%；限度6月末，祯祥寿险个东谈主寿险销售代理东谈主数目为34万，半年时代减少0.7万东谈主，比例约2%。太平东谈主寿、东谈主保寿险及太保寿险代理东谈主数目半年之间的缩减比例区分为3.03%、7.66%及8.04%。新华保障数据弘扬稍弱，上半年流失1.6万代理东谈主，缩减比例10.32%。
放宽到全行业，保障代理东谈主“减量”渐止亦稀零据撑抓。
一份行业巨擘数据涌现，限度本年6月末，东谈主身险公司个险营销员东谈主数为262.03万东谈主，同比下落12.86%，降幅较前年同期收窄9.65个百分点。不仅如斯，代理东谈主销售队列质态也在抓续改善，个险渠谈东谈主均新单产能为10.16万元/东谈主，同比提高1.57万元/东谈主。
透过上市险企样本，不错看到代理东谈主质效进步更明确的数据指征。
把柄中国祯祥暴露，个东谈主渠谈方面，2024年上半年祯祥寿险新增东谈主力中“优+”占比同比进步10.2个百分点。此外，上半年祯祥代理东谈主东谈主均月收入达到11962元，同比增长9.9%，其中东谈主均寿险月收入9608元，同比上涨10.8%，代理东谈主渠谈新业务价值增长10.8%，东谈主均新业务价值同比增长36.0%。
另据中国太保半年报，上半年太保寿险营销员月均举绩率73.8%，同比进步4.1个百分点；月均中枢东谈主力6万东谈主，同比增长0.8%；中枢东谈主力月东谈主均首年限度保费6.46万元，同比增长10.6%；中枢东谈主力月东谈主均首年佣金收入8219元，同比增长4.2%。
此外，太平东谈主寿上半年代理东谈主渠谈新业务价值181.06亿元，同比增长10.8%；代理东谈主东谈主均新业务价值同比增长36.0%；寿险代理东谈主东谈主均每月收入9608元，同比增长10.8%。
目下一些业界东谈主士对保障代理东谈主队列是否企稳仍抓严慎想法。从行业内看，寿险家具预定利率抓续调治，“报行合一”全面深入，个险渠谈也将受到影响，代理东谈主或濒临一定压力。从外部看，保障商场需求愈增加元、个性化，对代理东谈主的专科性要求更高。
本体上，保障代理东谈主队列自2019年触达910万东谈主的高位后逐年下滑，于今总量已不及300万东谈主。这五年间，诸多险企不遗余力地推动各项代理东谈主矫正，优化队列结构，打造“精英战术”，主动率领代理东谈主生态的破局与重塑。
如今，保障代理东谈主队列迎来越来越多高修养、高绩效的专科东谈主士，清虚、优增、优育丝丝入扣。正如中国太保集团总裁赵永刚所言，中枢东谈主力是代理东谈主队列常态规划和督察的基准，中枢东谈主力的质态雄厚是代理东谈主队列基盘沉稳的重要身分。
经过数年大浪淘沙的保障代理东谈主有更强的后劲与韧性直面挑战，推动个险渠谈进一步的高质地发展。在此进程中，代理东谈主的自我兑现感与劳动荣誉感也将逐渐进步。
责编：王璐璐校对：高源
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